「自社の食品を売るためにECサイトを作ったものの、成果が出ないのでコンサルに依頼したい」
「食品ECに特化したコンサルを探しているが、どれを選べばよいのか分からない」
食品ECはリピーター獲得が難しいことや、生鮮食品の管理・配送にコストがかかることなど、悩ましい問題も多いです。ECサイトの利益を伸ばしたい、商品の知名度をアップさせて実店舗の売上も上げたい、といった要望を実現させるには、コンサルの選定が重要です。
本記事では、食品ECコンサルの選び方について解説します。また、コンサル選びをミスするとどうなるか、具体的な失敗事例についてもまとめましたので、参考にしてください。
食品ECのコンサルは慎重に選ぶ必要がある
食品ECのコンサルはかなりの数がありますが、どれでも問題ないというわけではありません。食品ECのコンサルの選定をしっかり行うべき理由として2つが挙げられます。
- 食品事業のEC化難易度は高い
- 生鮮食品の取り扱いなど悩ましい問題がある
ひとつひとつの理由について詳しく見ていきましょう。
食品事業のEC化難易度は高い
お菓子や飲み物といった食品を販売するECサイトは、難易度が高い傾向があります。そのことを示す経済産業省のデータが1つあるので紹介しましょう。
経済産業省は、ECサイトの市場規模の調査を毎年行っています。2024年のBtoC-ECの市場規模は約26.1兆円でした。そのうち、物販系分野の市場規模は約15.2兆円、物販系分野のEC化率（ECサイトの取引金額の割合）は9.78%です。
物販系分野の中でも「食品、飲料、酒類」の市場規模は約3.1兆円であり、もっとも市場規模が大きいです。しかし、EC化率は4.52%しかなく平均よりもかなり低い状況でした。
参考：令和6年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました
つまり、食品市場の規模は大きいが、EC化には苦戦していることが分かります。
EC化難易度が高いのには、さまざまな理由が考えられますが、「ネットで食品を購入する必要性を作るのが難しい」というのも挙げられます。
たとえば、家具や電化製品は「持ち帰るのが大変」というECサイトで買う理由がありますし、コレクション品などは「近くのお店で売っていない」「お店で買うのが恥ずかしい」などの理由が考えられます。
一方で、お菓子や飲み物は近くのスーパーで日常的に買うものなので、あえてECサイトで買おうとは思わないユーザーもいるでしょう。
サイトで買ってもらうには、「地域限定でその地域に行かないと絶対に買えない」「定期購入やまとめ買いで安くなる」「ストーリーがあり、ブランド化されている」など、何らかの必要性や差別化をする必要があります。
こういった施策の実行や、商品のメリットの効果的なアピールなどを行うためには、優秀なECコンサルの担当者と巡り合わないといけません。
生鮮食品の取り扱いなど悩ましい問題がある
食品ECを運営する場合に課題となるのが、生鮮食品の取り扱いです。生鮮食品は言うまでもなく、他の製品よりも品質管理体制が問われます。
生鮮食品の在庫は冷蔵・冷凍保存する必要がありますし、配送時も適切な温度を維持しないといけません。品質管理のためのコストが、ときに重くのしかかってくることもあります。
また、食品には賞味期限・消費期限があるのも大きいです。在庫が余れば廃棄しないといけなくなり、少しずつ損失を積み重ねることになってしまいます。
このような「食品EC特有の課題」を解決するには、食品ECに限定した実績が豊富なコンサル会社を見つける必要があります。
食品ECコンサルの選び方
食品ECコンサルを選ぶ際のポイントは次の3つです。
- 対応可能な業務範囲を確認する
- 食品ECの中でも実績のある分野はどこか確認する
- 担当者の対応能力を見る
ひとつひとつのポイントについて詳しく見ていきましょう。
対応可能な業務範囲を確認する
食品ECの特化型コンサルと一口にいっても、業務範囲は会社によって異なります。
コンサルなので、売上戦略や広告戦略といった「売上を上げるためのアドバイス」が基本的にはメインですが、会社によっては新商品の企画開発や設計も行ってくれる場合もあります。
また、単なるコンサルに留まらず、ECの運営にまで関わる会社もあります。
- LP制作
- メルマガ配信
- 広告運用
- 商品の写真撮影
こういった業務を代行してくれる場合もあります。さらには、店長育成や社内チーム構築といった人材の育成まで行う会社も。
ただし、対応可能だからといって、その分野を重視しているとは限りません。どの分野に重きを置いているかはコンサル会社によって異なります。どの分野に重きを置いているのか、担当者に質問を行い、認識の齟齬を生まないようにすることが大切です。
食品ECの中でも実績のある分野はどこか確認する
各コンサル会社の実績や成功事例を確認するのも基本です。
多くの場合、実績はコンサル会社のホームページに「年商◯億円以上の売上を出した実績多数」や「楽天市場で売上が◯%増加」などと、具体的な数字で書かれています。それに加えて、担当者に実績についてさらに詳しく教えてもらうことをおすすめします。
実績や成功事例を通じて、どの分野を得意とする会社なのかを見極めることが大切です。
コンサル会社の得意分野と、自社の事業の方向性が合わないと、アドバイスや戦略が役に立たないことがあり、お互いの為になりません。
またコンサル会社は過去の成功パターンに当てはめようとする場合もあり、自社の特性やターゲット層に合わない施策を提案してしまうことがあるのです。
ミスマッチを防ぐためには、過去の実績について詳しく質問することが大切です。
担当者の対応能力を見る
コンサル会社自体は優秀な実績を持つものの、担当者はまだ新人で対応能力が育っていないという場合もあります。担当者個人の能力についても見る必要があります。
たとえば、アドバイス内容がテンプレチックで、細かな事業内容に合わせていないと感じる場合もあります。このような担当者は、柔軟な対応ができない可能性も高いです。
また、食品事業に関わっていれば当然知っている知識を知らない担当者にも注意が必要です。
また、コンサル会社全体の実績だけでなく、担当者個人の実績について聞いてみるのもおすすめです。たとえば「A社の実績があります」と言われたら、「具体的にどの範囲を担当したのか」「どの期間から関わったのか」などを質問してみましょう。
食品ECコンサルのよくある失敗事例
食品ECコンサルに支援を依頼したものの、思ったほどの成果が得られないこともあります。相性の悪いコンサル会社や担当者に当たってしまうと失敗するリスクが高まります。
ここでは、よくある失敗事例として代表的な3つを紹介しますが、より詳しく事例を紹介している記事もありますので、こちらも参考にしてください。
- 伸ばすべき数字が伸びない
- 担当者が途中で変わってしまう
- 商品の製造などにリソースを費やせない
より詳しく事例を紹介した記事はこちら
ECコンサル失敗事例集！大損前に知りたい「落とし穴」と回避策
伸ばすべき数字が伸びない
コンサル選びに失敗すると、伸ばすべき数字が伸びない場合があります。
例えば、サイトのPV数は伸びているが購入数はほとんど増えておらず、SEO対策やSNS戦略によってアクセスは獲得できたものの、商品の魅力が伝わっていないパターンです。
また、商品は多く売れたが、その後に繋がらず長期的な売上につながらないというとりあえず広告費を投入して売上を上げたがそこからどうするかを考えていない典型的な売上アップパターンがこれにあたります。
こういった失敗を防ぐには、契約前に「何の数字を伸ばしたいのか」「予算はどのくらい使えるのか」などを明確にし、その数字を伸ばすことを得意とするコンサル会社を選ぶことが大切です。
担当者が途中で変わってしまう
先ほど解説したとおり、コンサル会社だけでなく担当者のスキルや実績によって左右される面は大きいです。しかし、契約途中で担当者が変わってしまうこともあります。能力が低い人や経験が浅い人が担当者になると、アドバイスの内容が薄くなってしまうことも。
担当者間で十分な情報の引き継ぎがされていないと、また1から同じ説明を新しい担当者にしないといけなくなり、コミュニケーションコストが余分にかかってしまいます。
このような失敗を防ぐには、契約前に「変更時の引き継ぎ体制はあるか」「担当者が途中で変更となる可能性はどのくらいあるか」など、しっかり聞いておくことが大切です。
商品の製造などにリソースを費やせない
コンサル会社に支援してもらえば、自分たちは商品を作ることに注力できます。しかし、コンサル会社の選定を誤ると、成果が出ないばかりか、余計な業務がかえって増えてしまってコア業務に集中できなくなることも。
たとえば、担当者と何度も会議を行う必要があったり、資料をまとめるのに時間を取られたりする場合があります。
コンサルに限らず、他の会社に業務を代行してもらうというのは、自分たちが本当にやるべきことに集中するためでもあるので、値段に左右されず、しっかりと契約前にどの領域を担当してもらえるかしっかりとすり合わせ何度でも確認をとることが重要です。
まとめ
コンサル会社の選定を行う際は、自社の事業とのマッチ度を冷静に分析する必要があります。
どうやってマッチ度を測るのかというと、過去の実績や成功事例、担当者の知識レベルなどから判断するのが基本となります。
また、打ち合わせを行う際は、相手の提案を100%鵜呑みにすることなく、「具体的にはどういうことなのか？」「弊社の事業になぞらえて説明してほしい」などと質問し、コンサル会社や担当者が本当に事業発展に役立つ支援をしてくれるかを見極めることが大切です。
とはいえ実際は、自社とマッチ度の高いコンサル会社になかなか出会えないことも多いです。「テンプレ的なアドバイスしかもらえない」「担当者が変わってから連携が悪くなった」といった理由で、契約途中からコンサル会社を乗り換えることも少なくありません。
実際、GOATにご相談くださる食品EC事業者様の中にも、「前のコンサルとの相性が合わず乗り換えた」という方が多くいらっしゃいます。
今のコンサル会社に少しでも違和感があるなら、それは事業の伸びしろを見逃しているサインかもしれません。
まずは現状の課題を整理するところから、お気軽にご相談ください。
ネットショップについて、より詳しく知ってみませんか？
ECのロジックを知れば、「出来るかも」が増えます。
「出来るかも」が実現したら、楽しくなります。
楽しくなると、より店舗運営が「楽」になります。
