食品ECの運用代行とは？任せるべき業務・向いている会社・失敗しない選び方

食品ECの相談を受けていると、

「EC担当者が1人しかいない」「楽天のイベントや広告まで手が回らない」
「商品は良いと思うけれど、ECではなぜか売れない」

というケースはかなり多くあります。

このとき選択肢になるのが、EC運用代行です。

ただ、運用代行は「EC業務を全部外に投げれば楽になるサービス」ではありません。

実際には、外注した方が伸びる会社と、まだ外注しない方がいい会社がかなりはっきり分かれます。

この記事では、食品ECの現場で実際に支援してきた経験をもとに、

• 運用代行では何を任せるのか
• 何を自社に残すのか
• どんな会社が運用代行に向いているのか
• 逆に、どんな会社は依頼しない方がいいのか
• 支援会社を選ぶときに何を見るべきか

を解説します。

食品ECの運用代行で任せられること

食品ECの運用代行といっても、会社によって対応範囲はかなり違います。

商品登録だけを代行する会社もあれば、

• 商品設計
• LP制作
• 広告
• CRM
• 売上分析

まで一緒に入る会社もあります。

食品ECで特に相性が良いのは、

「製造・発送は事業者側、EC上の販売設計や運用は外部パートナー」

という役割分担です。

食品会社は商品を作ることには強くても、

「楽天でどう見せるか」
「どの商品を広告にかけるか」
「母の日に何を売るか」

まで強いとは限らないからです。

商品戦略・競合調査

最初に必要なのは、広告ではありません。

まず、

• 競合が何を売っているか
• どの価格帯が売れているか
• 単品かセットか
• 自家需要かギフトか
• 自社の商品に勝てる余地があるか

を見ます。

実際の支援でも、ここを確認せずに、

「広告を増やしましょう」

から始めることはほとんどありません。

広告は、売れる商品にかければ伸びます。

逆に、売れない商品に広告をかければ、売れない理由を広告費払って確認するだけになります。

広告は必要不可欠ではありますが、むやみやたらに広告を増やしても広告依存の運営になるだけです。広告を回してるより前にお客様にとって良い商品を設計出来ているかどうかが大切なことになります。まずは、自分の商品の強みや良さをしっかりと伝えられているページになっているかや設計が出来ているかは必ずしましょう。

商品企画・セット設計

食品ECでは、既存商品をそのまま並べるだけでは伸びにくいケースがあります。

例えば、

• 初回購入向けのお試しセット
• 利益を作る本命商品
• 母の日・父の日向けのギフト商品
• お中元・お歳暮用のセット
• 送料無料にしやすいアソート

などです。

重要なのは、

「商品を売る」のではなく「店舗全体で利益が残る商品構成を作る」ことです。

過去に支援した洋菓子店でも、商品自体はもともと実店舗で評価されていました。

ただ、EC上では、

• 初めて買う理由
• ギフトとして選ぶ理由
• リピートする理由

が整理されていませんでした。

そこで入口商品、通常商品、ギフト商品の役割を分け、販売の流れを組み直しました。結果として、楽天市場の月商は約5万円から約2ヶ月で150万円まで伸びています。

実店舗で評価されたいた部分をECに落とし込むだけで売上が作れる事もあります。自社のページでも店舗と同じサービスや表現が出来ているか、伝えきれていない部分はないかなど一度振り返ってみるのも必要不可欠です。

LP・商品ページ制作

食品ECでは、「美味しい」「こだわっている」だけでは十分ではありません。

購入者は、

• 何個入っているか
• どのくらいのサイズか
• どんな箱で届くか
• ギフト包装されるか
• 熨斗対応できるか
• いつ届くか

も見ています。

実際、低評価レビューを確認すると、

「味は美味しかったけど、箱が思ったより簡素だった」

というようなケースがあります。

この場合、改善すべきなのは商品ではありません。

購入前の期待値と、実際に届く状態のズレです。
運用代行では、こうしたレビューや販売データを見ながら、ページまで修正していく必要があります。

楽天イベント・広告運用

楽天市場では、

• お買い物マラソン
• スーパーSALE
• 5と0のつく日
• 母の日
• 父の日
• お中元
• お歳暮

など、年間を通して施策があります。

食品ECの場合、単純にイベントへ参加するだけではなく、

「どの商品を、どのタイミングで、何の目的で売るか」まで決める必要があります。

広告でも同じです。

例えば商品別に見ると、

A商品
CVRが高く、ROASも高い

B商品
広告費を使っているが、ほとんど売れていない

ということがあります。この場合は広告予算を増やす前に、B商品の広告を止め、A商品に寄せる方が先です。

運用代行会社に依頼するのであれば、

広告を回してくれる会社ではなく、広告を止める判断もしてくれる会社の方が良いと考えています。

メルマガ・LINEなどのCRM

食品はリピートとの相性が良い商材です。

にもかかわらず、

新規購入
↓
発送
↓
終了

になっている店舗は少なくありません。

例えば、

お試し商品
↓
レビュー
↓
次回クーポン
↓
メール・LINE
↓
本命商品
↓
季節ギフト

という流れを作れば、入口商品の役割が変わります。

入口商品単体では利益が薄くても、後ろで利益を作れれば事業として成立します。

この部分まで設計するのも、食品EC運用では重要です。

逆に、自社に残した方がいい仕事

何でも外注すればいいわけではありません。

特に食品の場合、次の業務は自社側が持つ方が良いケースが多いです。

製造・品質管理

当然ですが、

• 商品品質
• 原材料
• 賞味期限
• 製造工程
• 製造キャパシティ

などは、事業者側が最も理解しています。

EC支援会社が商品改善の提案はできますが、商品そのものを作るのは事業者です。

梱包・発送

物流を外注していなければ、

• 商品準備
• 梱包
• 出荷
• 配送会社への引き渡し

も店舗側で行います。

ここはかなり重要です。

EC支援では「どう売るか」ばかり注目されますが、

売れたあとに発送できなければ、伸ばさない方がマシです。

実際の相談時にも、

「最大で1日何件作れるか」
「繁忙期に何件発送できるか」

まで確認します。

売上目標だけ決めて、製造現場を見ない支援は危険です。

最終的な意思決定

商品価格を変える。セット内容を変える。ギフト商品を作る。広告費を増減する。

こうした提案を外部から受けたとしても、最終判断は自社側に残すべきです。

運用代行と「経営の丸投げ」は別です。

食品EC運用代行が向いている会社

ここからは、実際の支援経験をもとに分けます。

商品は良いのに、ECで売れていない会社

これは比較的、支援しやすいケースです。

例えば、

• 実店舗ではリピーターが多い
• 試食すると評価が高い
• 地域では知名度がある
• 商品レビュー自体は良い

にもかかわらず、ECでは売れていない。

この場合、問題が商品ではなく、

EC上で商品の価値が伝わっていないだけの可能性があります。

商品ページ、セット、入口商品、ギフト対応などを変えることで大きく伸びることがあります。

EC担当者が1人しかいない会社

食品会社では非常に多いパターンです。

担当者が、

• 受注対応
• 商品登録
• 問い合わせ
• 広告
• メルマガ
• 楽天イベント
• 売上分析

を全部やっている。

これでは改善施策まで手が回りません。

この場合、

製造や顧客対応など自社に残す仕事と、ECの専門実務を分けるだけでも運営しやすくなります。

実際、担当スタッフが退職したことで、一時的にEC運営の大部分を引き受けたケースもあります。その後、社内体制が整ってきた段階で、一部業務を再び内製化しています。このように、外注範囲は固定する必要はありません。

逆に、運用代行をおすすめしない会社

ここはかなり重要です。

「ECがうまくいっていない＝運用代行を使う」

ではありません。

実際には、支援会社を入れても改善しにくい会社があります。

商品や価格を一切変えられない会社

例えば、

「価格は絶対に変えられない」

「セット商品は作れない」

「EC専用商品も作れない」

「ブランドの都合で商品ページの見せ方も変えられない」

という状態です。ブランドを守ること自体は問題ありません。

ただし、競合と比較して商品条件が弱いのに何も変更できないのであれば、広告や運用でカバーできる範囲には限界があります。

「全部任せるので売上だけ作ってほしい」という会社

運用代行なので、実務を外注すること自体は問題ありません。

問題なのは、

事業そのものへの関心まで外注してしまうことです。

例えば、

• 商品について聞いても分からない
• 製造キャパシティを把握していない
• 改善提案をしても判断しない
• ECの数字も一切見ない

という状態です。

これでは、支援会社側だけで事業を作ることになります。短期的に売上が伸びても、外注を止めた瞬間に何も残りません。

そのため、完全な丸投げ前提で、

「売上だけ増やしてほしい」

という場合は、支援自体が適さないことがあります。

まだ運用代行費をかける段階ではない会社

例えば、

EC売上がまだほぼゼロ。

商品の市場性も分からない。

今の商品がECに向いているかも分からない。

この段階で、いきなり運用代行会社へ継続費用を払うのはリスクがあります。

まず、

• 市場調査
• 商品設計
• 小規模テスト
• スポット支援

などで、

「この商品でECに参入する価値があるか」

を確認した方が良い場合があります。

食品EC運用代行の費用はどのくらい？

EC運用代行の料金は、支援範囲によってかなり変わります。

例えば、

• 分析・定例会のみ
• 広告運用のみ
• ページ制作込み
• 商品登録込み
• 店舗運営全般
• 店舗運営だけでなく商品企画・戦略まで含む

では、料金が同じになるはずがありません。

一般的なECコンサルや運用代行では、月額数十万円規模になるケースもあります。

ただし、

料金だけを横並びで比較するのはおすすめしません。

例えば月30万円でも、

A社は月1回の分析・提案のみ。

B社はA社のサービス含め商品登録、広告、イベント、メルマガまで対応。

ということがあります。

そのため、見るべきなのは、

「月額いくらか」ではなく、「その金額で誰が何をどこまでやるのか」です。

食品ECの運用代行会社を選ぶ5つのポイント

1．商品そのものの話までしてくれるか

食品ECでは、広告だけ見ても限界があります。

例えば、

「この商品は単品ではなくギフトにした方がいい」

「初回購入向けに小さいセットを作った方がいい」

「価格を変えるのではなく、内容量を変えた方がいい」

という提案が必要になることがあります。

運用会社を選ぶなら、広告やページだけでなく、商品そのものまで踏み込めるかを確認した方が良いです。

過去には、

「実際に商品を食べて提案してくれた会社は初めてだった」

と言っていただいたことがあります。

食品ECでは、データだけでなく、実際の商品を理解することも重要です。

2．売れない可能性も話してくれるか

提案時に、

「絶対に売れます」

「この市場なら大丈夫です」

という話だけをする会社には注意が必要です。

ECでは、やってみなければ分からない部分もあります。

それ以上に、

調査段階ですでに難しいと分かる案件もあります。

そのときに、

「この条件では厳しい」

と伝えてくれる会社かどうかは重要です。

契約を取るための提案と、事業を成功させるための提案は同じではありません。

3．営業担当ではなく、実際の担当者を見る

契約前の営業担当者が非常に詳しくても、契約後に担当する人が同じとは限りません。

確認したいのは、

• 実際に誰が担当するのか
• 食品EC経験があるか
• 楽天やAmazonの経験があるか
• 担当社数は何社程度か
• 戦略担当と実務担当が連携しているか

です。

結局、成果を左右するのは会社名よりも、実際に誰が店舗を見るかです。

4．製造・発送まで聞いてくるか

「広告費を増やせば、もっと売れます」

と言われたとします。

その前に、

「月何件まで作れますか？」

と聞かれたでしょうか。

食品ECでは、広告で売上を伸ばすより先に、製造と発送の上限を知る必要があります。

ここまで確認してくれる会社の方が、食品ECの現場を理解している可能性は高いです。

5．将来的な内製化を邪魔しないか

運用代行をずっと使い続けるのも一つの選択肢です。

ただ、売上が大きくなれば、

• EC責任者
• デザイナー
• 運営スタッフ
• 広告担当

を社内に置いた方が効率的になる場合があります。

そのため、

最初は外注
↓
売上・運営基盤を作る
↓
マニュアル化
↓
担当者を採用・育成
↓
一部または全部を内製化

という進め方もあります。

外注先にしか分からないブラックボックスを増やすのではなく、最終的に自社へノウハウが残るかも確認した方が良いでしょう。

特に契約前などは耳障りの良い事ばかり言われる事もあるかと思います。そういった時はいくつかの運用代行会社と面談をとり、相見積もりや色々な人からの話も聞くのも一つの手。

注意したい食品EC運用代行会社

最後に、実際に選ぶ際に注意したいポイントです。

毎回「広告を増やしましょう」で終わる

広告は重要です。

ただし、

「アクセスが少ないので広告費を増やしましょう」

しか提案がない場合は注意が必要です。

商品自体が売れていない状態なら、アクセスを増やしても広告費が減るだけです。

毎回「値下げしましょう」で終わる

値下げも短期的には有効です。

しかし、それしか方法がないと、

• 利益が減る
• 通常価格で売れなくなる
• ブランド価値が落ちる

という問題があります。

商品構成や価値の見せ方まで考えてくれるかを見た方が良いです。

毎月きれいなレポートだけ出てくる

数字のレポート自体は必要です。

ただ、

「CVRが下がっています」

と言われて終わるのであれば意味がありません。

そこから、

「この商品だけ悪いので画像を変えます」

「この広告は停止します」

「レビューを見ると包装に問題があるのでLPを直します」

まで実行されて初めて、運用代行の意味があります。

まとめ｜食品EC運用代行は「丸投げ先」ではない

食品ECの運用代行は、

商品はあるが、ECを運営する知識や人手が不足している会社

には有効です。

一方で、

• 商品を何も変えられない
• EC事業そのものを完全に丸投げしたい
• 市場性がまだ分からない
• 社内にすでに十分なECチームがいる

といった場合には、運用代行が最適とは限りません。

重要なのは、

自社で何を持ち、何を外に出すのか

を決めることです。

GOATでも、運用代行ありきで支援を提案しているわけではありません。

商品、市場、社内体制を見たうえで、

「この会社は外注した方が伸びる」

というケースもあれば、

「まずは商品や市場の検証から始めた方がいい」

とお伝えするケースもあります。

食品ECの運用代行を検討しているのであれば、料金や会社名だけで比較するのではなく、

「自社のEC事業のどこが詰まっているのか」

を整理したうえで、必要な支援を選ぶことをおすすめします。