【初心者向けロードマップ】ネットショップ開業成功のポイントを現役ECコンサルが徹底解説

「ネットショップで開業したいけど右も左もわからない」
「ネットショップ開業までの道筋を立てたい」

この記事は、そんな方に向けて書いています。

現役EC支援会社代表である吉永が、基本的な部分を抑えつつ、事例も紹介しながら丁寧に解説します！

ネットショップとは全国各地に向けて商品を販売できる店舗

インターネット上で商品を販売する店舗のことです。

実店舗を持たず始められるため参入障壁が低い利点があります。

一方で全国各地の競合店と渡り合う必要があり、ネットショップ独自の経営手腕を知っているかどうかで明暗が分かれることもあります。

成功事例から読み解くネットショップ成功の鍵

成功事例は数多くありますが、ここでは成功の秘訣がわかりやすい例を２つご紹介します。

• 【自社EC】BASE×Youtubeのcrazy chocolate
• 【モールEC】楽天市場×王道戦略のくまもと風土

【自社EC】BASEの弱点をYoutubeで解決！crazy chocolate

• Qrazy Chocolate クレイジーチョコレート

成功事例紹介1つ目はQrazy Chocolateです。

出店プラットフォームはBASE。この店舗の成功の鍵はYoutubeチャンネルと掛け合わせたことです。

• Qrazy Chocolate クレイジーチョコレート – YouTube

投稿動画では「ミルクノミウシ」をはじめ、様々な動物を登場させています。

注目すべきはその圧倒的な再生数。全ての未確認動物が販売可能なわけではありませんが、自社製品につなげるためのフックとしてはかなり優秀なキャラクターが盛り沢山です。

BASEは出店料が安く抑えられる一方、集客力が弱いのが難点です。

Youtubeから上手く導線をつなげたことで、デメリットを上手くカバーしています。

【モールEC】楽天市場らしい戦略で成功！くまもと風土

• あなたの毎日に”にっこり”を｜くまもと風土

お得感で畳み掛ける流れに、大きく目立つ半額の文字。楽天市場食品ジャンルの王道戦略を確実に打ち出しているのがくまもと風土です。

楽天ショップ・オブ・ザ・イヤーも通算7回受賞している楽天市場の有名店です。

上記2つの成功事例からわかることは、商品力・コンセプトを作り込み、当たり前のことを丁寧にやり続けることが成功への近道、ということです。

ネットショップ開業にあたって決めること

ネットショップを開業するにはたくさんの決定が必要です。

まずは大まかな流れを見ていきましょう。

4ステップに分けて解説します。

1.ビジネスプラン(ターゲット・コンセプト・デザインイメージ)の決定

ビジネスプランは３つの柱でできています。

各項目を詳しく解説します。

ターゲットの決定

想定客層を決めましょう。最初は20～30代女性、50代男性などざっくりで構いません。

売れている店舗は必ずターゲット層を決めています。誰に刺さるかを考えて店舗運営の基盤としているからです。

余裕が出てきたらターゲットとなる人の人物像、ペルソナを詳細に考えましょう。

コンセプトの決定

店舗の軸、コンセプトを決めましょう。

どんな人達にどのようにサービスを提供し、どのような結果を得てもらうのか。

店舗の方向性を決定する大事なステップです。しっかりと考えましょう。

デザインイメージ

ターゲット、コンセプトを元にデザインイメージを固めましょう。

他の店舗の観察も重要です。繁盛している将来の競合店のデザインを必ずチェックしましょう。

店舗構築を依頼する際は、EC業界に強いデザイナーさんを探すのが重要です。

ネットショップはページがおしゃれなだけでは売れません。動線を意識し、売上がとれる配置が必須です。

2.取扱商材・値段の決定

次に取り扱い商材を決めましょう。売れる商品づくりの第一歩です。

利益率はもちろん高いほうが良いです。しかし高くしすぎると、顧客ニーズと価格のバランスが崩れ売れなくなります。

在庫回転率は店舗の状況に合わせて調節しましょう。

商品保管のための倉庫代、商品発送のための人件費などに影響します。

食品の場合は賞味期限の問題もあります。在庫回転率が高すぎると発送が追いつかずレビューの低下に繋がりますし、遅すぎると倉庫代や人件費、廃棄ロスによりコストがかかります。

キャッシュフローは店舗運営におけるお金の流れです。

キャッシュフローがよいと手元にお金があるので新しい施策も打ちやすいですし、新商品開発にも力を入れられます。

何かあった時の対応力でもあります。店舗を成長させる要であるキャッシュフローは経営者がきちんと把握しておきましょう。

3.販売プラットフォームの決定

販売プラットフォームとは取扱商材を構成する3つの要素のことです。

商品ページ、決済処理、受注処理などの機能を持たせて一からサイト構築すると莫大な費用がかかります。
ですので、ネットショップのために必要な機能一式を契約して借り受ける方法が一般的です。

楽天市場やYahoo!ショッピングなどのモール型や、ShopifyやBASEなどをはじめとする自社EC型が有名です。

自社EC型、という曖昧な表現をしました。
自社ECには、大きく分けてShopifyなどのSaaS型(ASP型)、フルスクラッチ(1から開発)、WP組み込み型などが存在します。

4.配送方法の決定

メール便や宅配便など、サイズにより送料が変わります。

また、お店を始めれば業者扱いになり、一般の送料とは異なります。

複数の業者から見積りを取りましょう。

配送依頼量が増えれば送料の交渉にも応じてもらえます。

ネットショップのマーケティングは流入経路から抑えていく

ネットショップのマーケティング手法は様々ですが、ここでは基本の流入経路について解説します。

どんなに良い商品、良いページデザインでも、流入がなければ意味がありません。

モールECの場合は既に大量のトラフィックがあるため安心しがちですが、その場合でも初期は少しでも広告を使うことをオススメします。

デジタルマーケティングの基本

流入経路は大きく3つあります。

この3つを使い分け、分析し、デザインや訴求をよりよくする改善を続けることが大事です。

SEO対策をして検索流入を確保しよう

これができていないと始まらない、SEO対策です。

商品ページの成長度に応じた検索規模のワードを設定しましょう。イベントに合わせたシーズナル対策も忘れずに。

大事なのは勘で設定しないこと。必ずデータに基づいたワード選定をしましょう。

リピーター育成は将来の売り上げにつながる

長期的な戦略、リピーターの育成です。

リピーターの多い店舗は強く、セールの効果も上がり新商品の売れ行きも良いです。

店舗のファンを増やすことで、将来の売上につなげていきましょう。

使いどころが大切！広告活用

広告を買えば商品が必ず売れるか。答えはNOです。

しかし広告を買わずに店舗の成長もまたありえません。

店舗の成長段階により、購入すべき広告が変わります。時期を選び、適切な広告を適切なセグメントで打ち出す必要があります。ROASの高い広告を見極めて、より多くの新規顧客獲得を狙いましょう。

モール型と自社ECの違いはランニングコストと集客力

ネットショップのプラットフォームは大きく分けて2種類あります。

モール型は集客に強いですが、ランニングコストが高く付きます。

自社ECのメリットはランニングコストが安いですが、集客は独自に確保しなければなりません。

今回は、モールECでも自社ECでも必要な知識を解説しております。
実際は、モールと自社(というより選択した流入経路)によって、自由度も戦略も全く異なります。

コンサルタントが厳選！初心者におすすめのプラットフォーム

ネットショップのプラットフォームはたくさんあります。プラットフォームにより流通規模や店舗づくりの自由度、かかる諸費用など様々な違いがあります。

その中から初心者におすすめのプラットフォームを選定しました。

選定基準は環境とランニングコストを重視しています。

初めてのモール型プラットフォーム出店は楽天市場がおすすめ

流通額の大きさから3大ECモールと言われている楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピング。

初心者店長におすすめなのは楽天市場です。

とにかくそのトラフィックの多さから、モール出店の恩恵を多く受けられます。

デメリットは出店数が多いためライバル店も多いこと。Amazon以上にノウハウが重要なモールでもあります。

実際のところ、おすすめモール(または自社にするかどうか)は商材やフェーズに大きく依存します。モール手数料が高い、と感じる方は、今はまだECを始めるタイミングではない可能性も視野に入れましょう。

自社店舗を持つならShopifyがおすすめ

YoutubeチャンネルやSNSなど独自の流入経路を持っている場合は自社ECの利用もおすすめです。

自社店舗でのおすすめはShopifyです。

Shopifyは柔軟性・自由度が高く、編集も簡単なクラウド型プラットフォームです。

自社ECの場合も、おすすめプラットフォームは戦略や事業フェーズによって大きく異なります。今回はEC売上月間100万円程度を目指す場合を仮定しております。

ちなみに少額で始めたい場合は、カラーミーショップがおすすめです。
月額費用はプランにより必要ですがモール型に比べると安く抑えられます。

ASP型の課題である集客力を独自に育てられるならば、カラーミーショップがよいでしょう。

自社ECサービスを選択する際には、ドメインや登録可能商品数、ダッシュボードの自由度、アクセス解析の粒度を意識してください。

ネットショップ開業のロードマップ

ネットショップ開業までの大まかな流れを解説します。

初手でネットショップを立ち上げると思われがちですが、その前に大事なステップが２つあります。

アクション1：コンサルを選ぶ

ノウハウを知らずにネットショップを成長させるのはほぼ不可能です。

売れている店舗は必ずどこかで店舗成長の手法を勉強しているはずです。

コンサルを選ぶこと=敏腕店長になるための投資といえます。

「コストがかかるから、コンサルは儲かるようになってから……」とよく言われますが、儲かる店舗に成長させるのがコンサルの仕事です。

ネットショップ開業を決めたら、真っ先に信頼できるコンサルを探しましょう。

こちらは多少ポジショントークにはなりますが、業界出身者でも無い限り、コンサルを付けずに成功している店舗はほぼ存在しません。
少なくとも、コンサルと一度お話することをオススメします。

アクション2：ネットショップを立ち上げる

ショップの立ち上げは大きく分けて３ステップあります。

選んだプラットフォームによってやり方は変わりますが、基本の流れは同じです。

申し込み以降はサポートをしている企業も多くあるので、困ったときは検討してみましょう。

申し込み

開店までの手順はプラットフォームにより異なります。

楽天市場は出店審査が厳しく、開店まで数ヶ月を要しますが、カラーミーショップのようにアカウントを作るだけで店舗作りに着手できるプラットフォームもあります。

各種プラットフォームが詳しいマニュアルを公開しているので、申し込み前にチェックしましょう。

店舗デザイン

店舗のイメージは売上に大きく影響します。どんなイメージにしたいのか、ターゲット層はどんな人かに基づいて店舗を仕上げましょう。店舗内で回遊に繋がる導線づくりも大切です。

商品登録

ネットショップでは商品説明を詳しく記載する必要があります。商品を実際に手にとれないため、商品の魅力を説明するのは店舗側の役割です。LP(ランディングページ)を用意して情報をしっかり伝えましょう。

サムネも重要で、一瞬で商品に興味を持ってもらえるような目を引くものが望ましいです。

商品名などでSEO対策も欠かせません。最初は競合店のワードをチェックして設定。その後は日々改善を続けましょう。

アクション3：分析、マーケティングをする

分析･マーケティングは店舗運営で最も重要な工程です。しかし、できていない店舗が多いのが現状です。

売上が伸びない、伸び悩んでいる原因は必ずデータにあらわれています。

「そもそもデータを集計できていない」「データを考察するルーチンやリソースが無い」という、そもそものデータ分析に対する姿勢に課題があるケースがほとんどです。

ネットショップ開業に必要な3つの鍵

ネットショップ開業における鍵は3つあります。

• アドバイザー
• 商品力
• 運用リソース

アドバイザー

ここで言うアドバイザーとは、コンサルを含めた、ECについてアドバイスをいただけるメンターや相談相手のことを指しています。

EC業界のプラットフォームは日々変化しています。
必要なノウハウが幅広く、日々キャッチアップする必要があり、個人での対応は困難です。

ネットショップを専門とするアドバイザー(コンサルタント)を導入し、変化に対応できる環境を整えましょう。

よくあるつまずきポイントである、分析･マーケティングの専門家を味方につけておくと心強いです。

基本的にはECコンサルを付けたほうが効率が良いです。
逆に、コンサル料(または運営代行料)を支払える見込みがない場合は、ECへの参入自体を検討する必要があります。

商品力

取り扱う商品が粗悪品であれば、レビューが荒れて商品は売れなくなります。

商品の価値は以下の2つに大別できます。

• 機能的価値
• 情緒的価値

「ユーザーが、他の商品ではなく、あなたの商品を購入する理由」をつきつめて考え、その商品の価値は何なのか、その商品の力は何なのかを考えましょう。

加えて、商品の良さを引き出す技術もネットショップ運営には求められます。

例えば、「メロン2,000円！」と「〇〇さんが育てたメロン2,000円！」ではどうでしょう。後者の方が商品価値が高い印象を与えられます。これが商品の良さを引き出す技術です。「〇〇産」や「◯月収穫」などもいいですね。

お店が気づかない価値にお客様が気づくことはありません。

運用リソース

限られた運用リソースを何に費やすかは店舗運営の成長率に大きく関わります。

これは平均的な楽天市場の店舗様における、1週間のリソース投下時間例です。

データ分析･マーケティング戦略にかける時間が不足している店舗様が多いのが実情です。

店舗の成長のためには、商品管理･受注処理にかける時間を削減し、データ分析･マーケティング戦略やコンテンツ制作に充てる時間を増やすべきです。

商品管理の時間を増やしても店舗は成長しません。

ツールの活用や仕組み化を進め、よりよいリソース配分を実現しましょう。

お役立ちネットショップ関連サービス3選

ネットショップ業界には役立つサービスが多く存在します。

中でもおすすめのサービスを3つご紹介します。

ネクストエンジン(在庫管理ツール)

ネクストエンジンはEC業務を効率化してくれるサービスです。

複数店舗連携管理や在庫管理など多岐にわたる便利機能が提供されています。

中でも注目イチオシ機能が送り状発行システムです。発送までの手間を大幅に削減できるのが魅力となっているので、EC運営者はぜひチェックしておきましょう。

• ネットショップ・ECの一元管理ツールならネクストエンジン

株式会社GOAT(EC支援会社)

株式会社GOATは日本一親切なネットショップ支援会社です。

担当につくのはネットショップの中でも高難易度の食品ジャンル経験3年以上のプロ。他店舗の成功事例を元に根拠のある施策を実施するので、安心感もあります。

日本一親切の銘にふさわしい、柔軟で迅速なサポートが魅力です。

• 株式会社GOAT | 日本一親切なネットショップ支援会社

クラウドワークス(副業マッチングサイト)

一時的なリソース不足解消に役立つのがクラウドソーシングサイトです。

LPの制作などを個人に向けて発注できます。人によって技術レベルは様々で仕上がりにバラつきがありますので、公開されている実績をチェックしましょう。

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契約前にチェックしたい！コンサル選びのポイント

担当者と話す：重視すべきは営業ではなく担当者との相性です。契約前に担当者と実際に話す機会をもらいましょう。

料金を確認する：固定報酬型と成果報酬型があります。成果報酬だと利益相反する可能性もあるので要注意です。

コンサルタントが教える！ネットショップ開業成功のロードマップまとめ

以上、コンサルタントが教える！ネットショップ開業成功のロードマップでした。

開業初期は必要な決定もリソースも膨大です。

心強いアドバイザーを探して、有名店への第一歩を踏み出しましょう。

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