【初心者向け】ECコンサルの選び方 月30万で運用代行を成功させるコツと実例

「コンサルを依頼しても売上が伸びるイメージがつかない」
「どうやって集客すればいいかわからない」

この記事は、そんな方へ向けて書いています。

本記事では、ECコンサル会社代表である私吉永が、ECコンサルの選び方や費用、具体的な成功事例を踏まえて、初心者～中級者が陥りやすい失敗を回避するポイントを紹介します。

弊社でサポートさせていただいた成功事例も記載しております！

先取り結論：ECコンサルの選び方

運用代行費と広告費をどう活用するかがポイント
自社の目的、業務の線引きを明確にする
まずEC担当者がやるべきは「ECの理解」
ある程度の予算が無いのであればEC市場に立ち入らない

ECコンサルが注目される背景
ECコンサルとは？その役割と必要性
1. 1. ECコンサルの定義と範囲
2. 2. ECコンサルが必要な理由
ECコンサルを依頼する前に押さえるべきポイント
ECコンサルの費用相場と料金体系
成功事例：楽天市場で売上5万円→150万円
ECそのものを成功に導く3つのポイント
ECコンサルの選び方まとめ

ECコンサルが注目される背景

正直ECコンサル界隈は魑魅魍魎・ピンキリです。

営業会社化しているところや、成果報酬コンサル費用を汚い手法で釣り上げる会社など、悪徳コンサル会社も多く存在します。

しかし今や、ネットショップや通販市場の拡大に伴い、多くの企業がECビジネスに参入しています。

「どうやって集客すればよいか」「運営に手が回らない」「広告費がかさむ」など、さまざまな課題を抱えているのも事実。
よほど内製化に成功しているところを除き、必要となってくるのがEC支援会社・ネットショップ支援会社です。

株式会社GOATは、迷える登山者の道案内をしています。
「日本一親切」をうたっています。
押し売りや騙しグラフ、「今月中キャンペーン」などは一切行いません。
是非一度お問い合わせください。

ECコンサルとは？その役割と必要性

ECコンサルは、ネットショップ周りの多くの課題を解決するための合理的なツールと言えます。

1. ECコンサルの定義と範囲

ECコンサルとは、ネットショップ運営における課題解決や売上拡大のための戦略立案・実務サポートを行う専門家です。

たとえば楽天市場なら、セール企画・メルマガ配信・広告運用・制作などを代行して効率的に売上アップを目指します。

料金体系で言うと、運営代行と制作(LP制作・撮影)が分かれているパターンもあるので注意してください。

厳密には「運営代行の中にコンサルがある」のですが、コンサルと言いつつ運営代行も含まれるパターンもあります。

また、「コンサルしながら運営代行します」という会社さんも存在します。
こちらは普段の運営代行業務に加え、戦略立案、広告選定、データ分析などが含まれます。

後述しますが、報酬体系的にコンサルに重きが置かれている場合は「商品開発の提案は出来るのか」「データ分析はどの程度してくれるか(単にデータを読み上げて終わりか)」等が重要な要素となります。

弊社(株式会社GOAT)もコンサル運営代行を行っていますが、その際も「商品開発」に重きを置いています。

広告費の最適化
売上フェーズにもよりますが、基本的に月20万〜50万円ほどの広告費の会社様が多いです。むやみに費用をかけず、必要なところに集中投下する運用が大事です。コンサルを利用することで、最適の判断するまでのスピードが上がります。
商品ページの制作
「運用代行」にLP制作を含むケース・含まないケースがあります。簡単なバナー作成やメルマガデザインなどはサポート範囲にあたる場合が多いです。

2. ECコンサルが必要な理由

ECコンサルが必要な理由は多岐に渡りますが、基本的には「店舗が抱えている問題を解決するため」と言えるでしょう。

ノウハウ不足：
自社でECの専門家がいないと、試行錯誤で時間・コストが膨らむ上、課題解決につながらない場合も。
リソース削減：
作業を切り分けて、専門的に運営代行業務を繰り返している会社に依頼することで、前提としてのコストを削減可能。
売上アップ：
商品開発や広告運用を最適化することで、最短ルートで結果を出せる可能性が高まる

EC人材を自社で雇おうと思うと、30万円以上かかります。

自社が使用しているプラットフォーム(Shopifyや楽天市場など)の知識を持っている人間で、かつ、制作(PhotoshopやCanvaなど)、コーディング(HTML、CSS)ができる人間、となるとより人件費はアップします。

その中でもマーケティングがわかっているとなると結構な報酬が必要になります。

その上、その希少価値が高い人間の退社リスクに怯えながら、「最新情報へのキャッチアップを指示する」「自社商品・ジャンルについて学習してもらう」となると、見えないコストも大きくなってきます。

こういったコスト負担を考えると、EC支援会社・コンサル会社に依頼するというのは合理的な選択と言えます。

ECコンサルを依頼する前に押さえるべきポイント

ECコンサルに話を聞く際に、事前に準備・明確化しておくポイントを解説します。

あらかじめ方針をはっきりしておくことにより、コンサル選定の精度上昇・値下げ可能性アップが期待できますので、是非やってみてください！

1. 自社の課題・目的を明確化する

まず一番大事なのがこの明確化。
上記画像のレベルでも良いのでここだけは明文化(&チーム内で合意)しておきましょう。

「今自社のECにおいて何に困っているのか」「どれぐらいの期間でどうなれば嬉しいのか」を考えてみてください。
特に、具体的な数字があるとコンサル側もサービスのすり合わせがしやすいです。

売上が停滞していて困っている。売上を◯%上げたい
とにかく丸投げするから、できること全部してほしい
自社で色々やっているが、効果測定ができてない。売れても再現性が無いし売れなくても原因がわからない
売上施策、広告費施策があるが、在庫管理に不安がある
広告費を適切に使うことで、ROASを◯◯%を目安として上昇させたい
メルマガ配信やバナー作成が追いつかない、作ってもクオリティが低い

2. コンサルに求める実務範囲にあたりをつける

次にコンサルに求める実務範囲。

正直、「そんな実務範囲がわからないから外注しようとしてるんだ！」といった店舗様もいらっしゃると思います。
その場合は、「とにかくよくわからないから、話した上で料金を見ながら依頼範囲を決めたい」と伝えましょう。

「とにかく全部してほしい」といった内容でも、「受発注はうちでやる」「商品開発には口出ししないでほしい」「ブランド毀損だけ気をつけて運営してほしい」と、出来る範囲でも良いので具体的にしておきましょう。

また、コンサルによって業務範囲だけではなく、それぞれの業務のクオリティにも差がある、ということは理解しておきましょう

セール組み
コーディング
メルマガ配信
商品登録
SEO対策

広告運用
クーポン発行
ポイント施策
バナー制作
ライティング

運営代行20万～30万の内容
ざっくり運営代行の相場は(上記画像の範囲で)20万〜30万ですが、(会社にもよりますが)「この金額で売上をガッツリ上げる！」は難しいです。これに加えて、LP制作を含めると追加で20万程度、撮影を含めるとさらに1商品あたり10万点程度かかる場合も。

3. 予算の考え方を確認しておく

まずEC運営には、ざっくり以下のような費用がかかります。

コンサル・運営代行費用
原価
広告費
出店手数料
決済手数料
受発注対応費用

さらにこれに加えて、「コンサルと話す時間」「コンサル選定の時間・意思決定」「コンサルから商品について聞かれたことを調べて答える」コストなど、見えないコストもかかります。

こう考えると、「ECが儲かりそうだからやってみよう！」と気軽にアクションできないということは理解していただけると思います。

特にECは予算の殴り合いの側面もあるので、予算確保が難しい場合は無理してECを外注する必要も、ECを始める必要すら無いことも多いです。

不親切なEC支援会社は「この商品めっちゃ売れますよ！」と言ってきたり、夢物語のようなシミュレーションを見せてきたりしますが、こういった悪徳コンサルには騙されないようにしてくださいね。

4. 会社・担当者のスタンスの確認

最後に押さえておくべきポイントは、「コンサル会社とどのようなスタンスでコミュニケーションを取りたいのか」です。

基本的には「月1回の面談+チャットサポート」が主流です。

「チャットツールは何が良いのか」「面談でどんな話をしたいのか・どんな提案を受けたいのか」といった内容も明確化しておくと良いでしょう。

また、依頼直前の話になりますが「コンサル会社側は誰が担当者になるのか」も重要です。
実際のところ、フロントに立つ人間が誰なのか、そもそも営業担当と店舗担当は変わるのかといった部分は、EC店舗成功の鍵となります。

ECに限らず、こういったコンサルや外注は「担当者ガチャ」となるケースも多々あります。
可能であれば契約前に担当者を紹介してもらいましょう。

また、コンサル会社選定の際は「その会社の中長期的なゴールやコンセプト、売上のスタンス」も確認しておくと良いでしょう。

例えばその会社の裏の目標が「営業獲得件数が、契約解除件数を上回りさえすれば良い」場合は、正直営業だけ頑張れば問題ないため、契約後のサポートはあまり手厚くないと思われます。

キラキラ経歴、多くの大企業との取引、大きなオフィス、関連会社などで惹きつけておいて、最終的に担当するのは「最近入った新卒」なんてことも。しかもすぐ飛びます(笑)

また、成果報酬型をガッツリ押し出している場合は「店舗側に広告をガンガン使わせる」スタンスであることが多いです。

親切さと誠実さ
売れない商品を無理やり売ったり、過剰な広告費を使わせるようなコンサルは避ける。
店舗に必要以上の負担をかけずに、適切なサポートを行ってくれるかを見極めましょう。

ECコンサルの費用相場と料金体系

ざっくりコンサルの報酬体系は2パターンございます。
※料金はあくまでも目安です

固定報酬型(20万〜50万円)
成果報酬型(10万〜40万+売上の3〜10%or前年比売上から伸びた分の10〜20%など)

これに加えて、以下のような要素が料金に関わってきます。

LP制作は別のことが多い(15万〜30万)
季節性の高い商品の場合は、固定であっても二段階の報酬体系を組むことがある(閑散期は10万・繁忙期は30万など)

基本的にEC支援会社は安さで選ばないほうが良いです。
弊社では他コンサル会社からの切り替え案件を多くいただきますが、返信が遅い、ミスがめちゃくちゃ多い、そもそもノウハウが無いなど、ひどい話も珍しくありません。

1. 固定報酬型（20万～50万円程度）

固定報酬型は、予算管理がしやすく、売上も伸びた分だけ利益になるというメリットがあります。

逆に担当会社側のコミット具合(どの程度頑張ってくれるか)は会社によるため、そのあたりは一部リスクと捉えて良いでしょう。

基本的にパッケージ型(どの作業をどこまでする、がある程度明確になっているプラン)が多いですね。
柔軟性には欠けてしまいますが、トラブルになりにくいといったメリットもあります。

運用代行一式(セール組みや広告、メルマガ、バナー作成など）をカバー
LP制作は別途見積もり（15万～30万）が必要になるケースが多い

2. 成果報酬型(10万〜40万+売上の3〜10%程度or前年比売上から伸びた分の10〜20%程度)

成果報酬型は、売上や利益に応じてコンサル報酬が変化するもの。

優秀なコンサルであれば一気に伸ばすことも可能ですし、成果報酬のためLPが含まれている場合など、「固定の運営代行よりも柔軟でやってくれることが多い」ことも。

しかし、一歩間違えるとコンサルと店舗の利益相反が起きたり、成果報酬だからという建前でほぼコミットしてくれなかったり、といった問題も発生します。

「初期投資が安く済むから」という点だけで成果報酬を選択すると、痛い目に遭うので注意してください。

売上連動の成果報酬型の一番のリスクは「コンサル会社と店舗側の利益相反」。
一部の会社では、広告や値下げ・クーポン施策でとにかく利益度外視で売上を上げ、コンサル報酬を釣り上げるところも。

固定+成果報酬の二段階報酬が主流
売上の◯％(または基準年から伸びた分の◯%)を支払う方式。
売上が伸びなければコストは抑えられるが、大きく伸びると報酬も膨らむ。

3. LPの重要性

商品LP、商品訴求画像、商品画像など呼び方は様々ですが、弊社では商品LPと呼んでいます。

AmazonやShopifyでは商品画像(2枚目以降)やA+あたりを指したり、楽天では商品ページ内の長い画像部分を指したりします。

さて、上記「売上の公式」ですが、充分にimp(インプレッション)がある場合は、CTR、CVR、単価を上昇させることで売上の拡大を図ります。

簡易化するために、価格や商品レビューなどは企業側の努力と考えましょう。
そうなると、売上インパクトの高いアクションとしては「LPの改善」となります。

(商品開発以外で)目に見えやすい、そして差がつきやすいものがLPです。
商品の特性である程度CVRのレンジは決まっているため、その中での最大値を目指す、取りに行く、というアクションとなります。

LPは10年20年と研究されてきており、「売れるLP」と一口に言っても商材やジャンル・モールによって異なります。

そのため「そのジャンルやそのモールに詳しい」会社に依頼することが望ましいですね。

ちなみに、上記公式ですが、市場やポジションがなければどれだけ頑張っても成果が出ないので、そのあたりは必ず確認しましょう。

LPがないと成果が出にくいジャンルもあるが、最低限の予算でスタートして様子を見たいならLPなしの運用代行でも可
とはいえ長期的にはLP制作を視野に入れた方が転換率、ひいては売上を上げやすい(広告の費用対効果にも影響)

4. 費用対効果を高めるために必要な3つのポイント

コンサルの費用対効果を高めるために店舗側ができることとして、3つのポイントを抑えてください。

広告費を含めた予算の獲得：広告費は最低でも10万は欲しいです(本当の最低金額です)
専任の担当者を一人以上立てる：良くも悪くも店舗の売上は、それぞれの担当者のコミットが左右します
「ECは魔法じゃない」認識を強く持つ：爆速で売上を確立できるのは稀です

まず広告費を含めた予算の獲得が重要で、前述した通り、ECは予算によって成功確率・難易度が大きく変わってきます。

ある程度まとまった予算があれば、LPや運用にお金をかけることができ、店舗側は商品に集中できます。
その上、LPにより商品ページのCVR(コンバージョンレート)を高く保つことで、広告の費用対効果も上がります。

逆にまとまった予算が無い場合は、広告のPDCAも回しにくく、商品ページのCVRも高い水準を確保しにくい課題が残ります。

安かろう悪かろうなネットショップ支援会社の口車に乗ってしまう傾向も強くなります。

そして、コンサル・支援会社のお話と重複しますが、「ECは魔法ではない」という認識を強く持つことが重要です。

結局のところお金をかけて売上を上げるのも限界があります。
やはり核となるのは商品そのもののブラッシュアップです。お客様の声を適度に反映しつつ、マーケットに刺さる商品を作り上げていくことが重要となります。

そのためには長い時間とコミットが必要になるため、「ECやればすぐ儲かる」と考えずに、長期戦であることを覚悟してください。

よくECは登山に例えられますが、本当にその通りだと日々感じております。

同様の理由で、専任の担当者1名は確保しておきたいところです。

成功事例：楽天市場で売上5万円→150万円

弊社での、楽天市場のスイーツジャンルでのサポート事例を紹介致します。

1. 背景・課題

店舗：フィナンシェなどの焼き菓子を販売している店舗
モール：楽天市場
ジャンル：スイーツジャンル
課題：EC店舗を立ち上げたは良いものの、売上5万円で伸び悩み。リソースも無い。

「何をすればいいかわからない」「調べ方もわからない」「すべきことがあってもリソースが無い」といった状況でした。

そこで、まずはヒアリングを行い、店舗の強み、我々がコンサル・運営代行として提供できることを一つ一つ明確にしていきました。

2. 具体的施策

商品開発
現状の商品を食べ比べ、ユーザーの満足度を重視した上でアソートの組み換え
楽天ユーザーに刺さる新商品を開発し、入口商品として投下
LP制作
予算を圧縮するため、LP制作を2商品にまで絞り込み、徹底的にブラッシュアップ
広告の活用
RPPと純広告を適切に調整し、費用対効果を最大限まで引き伸ばす
広告予算を集中的に投下することで、ランキング入りを目指した
リピーター・レビュー施策
レビュー施策を行い、商品スコアを上げることで自然流入も増加
適切なメルマガ配信・LINE配信を行い、リピート率増加を目指す

細かい部分は割愛させていただきますが、「予算の範囲内で」ということで、LP制作を2商品にまで絞りました。

店舗の売上を考える際に、全商品をまんべんなく売り切る必要はありません。
1種類、数種類の商品が売上の9割をカバーするなんてことも多くあります。

今回のように一点豪華主義でいけるか、商品大量登録する必要があるかは商材や戦略によります。

入口商品については売るたびに赤字が続く仕様でしたが「この赤字は広告費の一部とお考えください」とお伝えさせていただき、合意の上実行させていただきました。

あとは細かな施策の積み重ねで、パフォーマンスを少しでも上げていく努力をしました。

3. 結果とポイント

わずか2ヶ月で売上5万円 → 150万円に到達
過剰な費用をかけず、必要最低限の広告・商品開発で高い費用対効果を実現
クッキー・焼き菓子ランキングトップ4入りを果たす
セール期間・イベント期間終了後もリピーターとして定着
レビュー4.8を維持したままレビュー数200超え

成果をわかりやすくするために単月の売上にフォーカスしていますが、本当の実績はその後の売上だと考えております。
つまり、「広告を使わない状態でも売上の底上げができた」ことが一番の成果です。

これは「商品を手に取ったユーザーが改めて購入する」、つまりファンの獲得と言えます。

外箱へのこだわり、開封時のこだわり、LPと商品の整合性へのこだわり、商品そのもの、そして利用シーンへのこだわり・・・など、店舗様・コンサル側両方の、顧客満足度へのこだわりが活きたと言えます。

勝ちパターンがある程度決まっている楽天市場というモールにおいて、ここまで綺麗に成功するケースは珍しいほうではあります。
実際にはこのようにわかりやすく上手くいくケースは多くありません。あくまで一例としてお考えください。

ECそのものを成功に導く3つのポイント

前述の「費用対効果」の記述と重複する部分もございますが、「成功するEC組織」の特徴は以下の通りです。

ECの難易度を理解している
チームの雰囲気が良い(重要)
ある程度の予算が確保できている

これはコンサルのみ依頼する場合・支援会社を使う場合なども同様で、「ECチーム(店舗担当者&コンサル)」がどの程度ECを理解しているかが重要となります。

今回は「ある程度リテラシーのあるまともなECコンサル」に依頼できたという前提でお話します。

1. ECの難易度を理解する

上記はネットショップ支援会社社長から見た「感覚的な」店舗側の理解フェーズです。

色々な店舗様がいらっしゃいますが、ざっくりこんなバイオリズムで動いているように感じます。

【黎明期】とりあえず自分でやってみる
【外注検討期】成果が出ないので外注を考える
【コンサル嫌悪期】悪徳コンサルに外注してしまい、コンサルに不信感が溜まっている時期。最悪このタイミングでECを諦める店舗も。
【理解期】ECの難易度を理解した上で、予算感などが醸成され、正しい依頼ができるフェーズ
【切磋琢磨期】コンサルと共に切磋琢磨しながら成長していく時期

成功するECのチームの特徴の一つとして、「ECのの難易度を理解している」そして「その難易度をチーム全体で合意できている」ことが挙げられます。

以下の3つを抑えておくと良いでしょう。

期間：「どれぐらいの期間まで」という目標設定が正確
予算：EC担当者と、その上長がEC予算の相場を理解している
知識：ECコンサル側が適切な経験と知識を持っている

よくECは登山に例えられます。コンサルタントはその登山に伴走する立場ですね。
(弊社では自分たちをヤギ的な立ち位置で表現しております・・・！)

頂上までどれぐらいのペースで、どのぐらいの配分で行くか。
中継地点をどこに設定するか。

このあたりの理解と、合意は必ずしておきましょう。

「とりあえず若い奴らではEC流行ってるんだろ？年間100万ぐらいでできるよね？成果待ってるよ！」

EC担当者の上長がこのようなスタンスでは絶対に成功しません。

そもそもECでものを売る、というのは、「その人に自社商品のファンになってもらう」「また思い出してもらう」ことです。
人の心に入り込むことがどれぐらい難しいかは、各ブランドがかけている広告費を見ていただければすぐにわかると思います。

TODOとしては、EC関連の記事を見る・EC界隈の人間(コンサルでもOKです)と話をする、といったことが挙げられます。

2. ECチームの雰囲気をとにかく良くしていく

ECチーム、特に店舗担当者とコンサルフロント側の空気感は非常に重要です。

お互いに命綱を預けている状態で二人三脚で山を登っていくわけですから、その雰囲気が悪いとせっかくの登山道も台無しです。

チームの雰囲気が悪いと、疑心暗鬼になってお互いの仕事の監視が強まったり、ほうれんそうが正しくなされなかったりとデメリットしかありません。

パッケージ型の運用代行ではやることが決まっていますので、比重としてはオーダーメイドよりも少なくはなります。

お互いの信頼感はかなり大事であることを強調しつつ、それを保つことはそこそこ難易度が高いなとも感じます。

そもそも、雰囲気を悪くしたい人はいないはずです。
お互いの仕事の進め方や小さな不満から空気が悪くなるのは、非常にもったいないですね。

チームの雰囲気を保つ3つのポイント

事前の合意を丁寧に行う
契約内容、仕事の進め方、仕事の線引などを丁寧に行ってください。
「ここまでやってくれると思ってた」「なんで◯◯はしてくれないの？」といったハレーションは他社でもよく聞きます。
相手を尊重する
相手の仕事を尊重してください。自分が見えていない仕事・知らないだと、そのパフォーマンスを低く評価しがちです。
そして日々感謝を伝えましょう(重要)。
温度感をこまめに共有する
「ここは若干気になった」「このミス2回目だから気になってる」と、溜め込む前に温度感を共有しましょう。
小さい問題が積み重なって、あとで爆発するケースも多いので。
問題が小さいうちに解決しておきましょう。

「金もらってるコンサル側が全部努力してほしい」といった声も聞こえてきそうですね笑
しかし、ECは店舗とコンサルの強固な協力関係が構築できてこそ成功します。

全てコミュニケーション上の問題となりますが、とにかく契約前からお互いの考え・気持ちを細かく共有することをおすすめします！

逆に「信頼されているな！」と感じた人間は高いパフォーマンスを発揮します。